圈子并不是一个新鲜的词汇，我们每天都被各种圈子包围，也游走于各种圈子之间。所谓物以类聚人以群分，圈子是我们识别同类的捷径，这样的圈子的产生可能是因为共同的兴趣，也可能是因为相同的消费习惯。那么圈子的本质是什么呢？这些圈子和营销之间又有什么样的关系呢？

蝙蝠与钱老先生

已经过世的钱钟书老先生曾经妙解过《伊索寓言》，其中在讲到“骑墙蝙蝠”一篇时，蝙蝠在兽类面前强调自己的牙齿，在鸟类面前强调自己的翅膀，以此来证明自己跟鸟类和兽类都有血缘关系，钱钟书看完蝙蝠的举动哈哈大笑，说蝙蝠变通的水平太过低劣，若他是蝙蝠的话，他见了兽类偏偏说自己是鸟类，以显示自己高超出群；若见了鸟类则凸显自己是兽类，标榜自己脚踏实地。

到底是蝙蝠的墙头草做派正确，还是钱老先生的大反派做法正确？其实这个都不重要，我们好奇等同于蝙蝠的人类为什么在某些时候会强调自己是属于某个团体的身份，而在某些时候又度的大转弯强调自己与某个圈子的不同？

这个答案还得从利益面来考虑，骑墙蝙蝠是基于鸟兽大战的时代背景而妄图左右逢源，而钱老先生的大反派更多地是基于鸟兽和平共处的时代背景，蝙蝠没有错，钱老先生也没错，不过钱老先生更为可贵的是为我们开阔了思维方式。有时间我们可以靠近躯体获取利益，而有时间却可以反其道而行之，脱离团体获取利益。

我们暂且不去议论进入某个圈子后，可以借助圈子里的人脉，更便捷地达成某种目的，因为这是显然的，只要你成了某个组织某个圈子的成员，你就能享受某组织的利益。我们今天探讨下，个人和组织的关系是怎样的，如何利用圈子对个体的影响力更好地做好营销推广。

人们加入某个组织进入某个圈子，一定是基于某种利益的，这种利益可能是物质上的，也可能是个人感受上的，物质利益比较容易说清楚，我们单单谈一下个人与组织关系的感受问题。

个人与组织的距离有多远？

为什么有时候我们要体现自己的与众不同，而有时间却又以某个团队归属为荣？

原来人都是围绕自我服务意识来展开的，我们必须把这个搞清楚才知道人与组织间的微妙关系。说得浅白点，人的自我服务意识就是给自己找自信，拼命证明自己的价值，从这点来说，无论是权欲也好，物欲也好，其本质也是围绕所谓的“自信”展开的。人的一生就是在不断寻找自己活着的理由和价值，贪财者的本质并不是贪财，而是习惯了依靠拥有很多钱的方式为自己找到自信。

为了证明这个活着的价值，人们不惜泯灭理性的判断，为自己的弱点找客观的借口，为自己的些许优点夸大其词，用学术点的话讲就是“虚假普遍性”和“虚假独特性”，人们不能否认自己的弱点的时候，就喜欢找客观的借口，讲“其实在那种情景下大家都会这样子的”，麦当娜为自己的好色找到的借口就是：“谁又不好色呢？”这就是典型的“虚假普遍性”。我们不能因为自己的好色而推及天下人都好色，毕竟还是有不好色的人（并非官能失常者），我们必须得承认。

多数穷人被问及贫穷的原因的时候，他们总归罪于金融危机、经济不景气、社会阶层固化等多种客观的理由，以证明自己和大多数人一样，方便为自我开脱（愿意归队）；而多数富人被问及自己富裕的原因时，他们多半信心十足地认为是自己能力和努力的结果，很少谈及客观环境问题，即便谈及也是把客观环境当做反衬来凸显自己的能力，富人表现出自优于常人的观点（不愿意归队）。

很明显穷人在用“虚假普遍性”来掩盖自己的无能，富人在用“虚假独特性”来夸大自己的能力，本质上他们都是极力的自我维护者。

明白了人的自我维护心理就明白了个人与组织的微妙关系。也就明白了蝙蝠该何时标榜自己是团队的异类，何时又强调自己是同类。

当个体感觉到安全度较高的情况下，会凸显自己的差异面来体现自己的价值，当个体感到安全性不足的前提下，个体会展示自己的归属性来隐匿自己。

举个例子，一个儿童常常会干出一些父母反对的事情，以凸显自己的独特性，但这种独特性是居于家庭安全的基础上的，假如父母拿驱逐孩子出家庭的要挟来吓唬孩子，则孩子会抛弃掉自己的独特性，而扑向父母怀抱用温情来诉求自己的家庭团队属性。

所以这个秘密就是：生命个体与组织总是保持一定的距离，当安全感不足时，则强调自己的共性，当安全感充足时则强调自己的个性。

在文革期间国人不分男女老幼清一色地穿戴绿色军装、武装皮带，这除了经济条件的原因，更重要的是大家可以把自己隐匿在这张绿皮的防护罩中，而隐匿是最好的去个性化的逃避方式，因为你的一切行为看起来更像是团体行为，而不是个人行为。

这也解释了那些统一着装的军队在干下杀人放火的滔天罪行后，每个个体还浑然不觉，因为他们觉得不是自己的意志，而是团体的意志。假令军队的着装都个性化，那是断然不会有纪律性和杀伤力的。

现在，个人主义已经被大肆倡导，人们基本上可以无所顾忌地表达自己，而不会被制止、举报，在这种安全的团体基础上，像服装这样的行业被个性化演绎得频繁而精彩。安全的环境更容易滋养个性的生长。

我只生产黑T车

老福特曾经讲过：无论你需要什么车，我只生产黑T车！在那个汽车刚刚批量生产的年代，拥有一辆福特黑T车成了中产阶级的标准，所以福特车不能有太多款式，否则大家就没有了可以参照的标准。但驻守在过去的成功里是一定会失败的，随着汽车对家庭的普及，人们对“有车族”的团体认同感已经没有那么强了，人们不再担忧于自己是否属于“有车族”的身份，因为大家已经都有车了，这时候你就能明白，人们满足了安全感之后是一定会凸显自己的独特性的，通用正是抓住了这一重要历史转机，一举超越福特，成为汽车业的霸主，于其说通用汽车做得好，倒不如说通用更懂得历史的潮流发展，于是你才看到通用旗下的凯迪拉克、雪弗兰、别克、欧宝、土星等等这么多品牌以及更多形形色色的款式，你会看到做汽车在本质上更像是做服装。

结合国内现在的汽车行业也非常明显，曾经一度保持销量冠军的捷达，也逐步被肢解，人们不再满足于拥有一辆汽车的基本属性，在这个基本满足上更要凸显自己的个性。于是你看到了市场上形形色色精彩纷呈的不同汽车款式，即便同一品牌同一款车也会每隔1-2年进行升级换代。

甚至人们也不会再满足于把车开够15年了，而是开个两三年就换车了。这种更个性化的汽车消费，使得把车品质放在首位“车本位”主义者吃了大亏，本来车品质是朝着15年甚至更久的目标打造的，哪里知道现在的车开不了3年就被“抛弃”了。所以这种品质车型更多地作为出租车来卖了，而一旦出租车这种更普遍性和低个性商品被运用普及，车的个性价值就当然无存。以至于开捷达就成了“土鳖”的代称。尽管捷达还在通过强调“理性”选择来掩盖这种落伍。但捷达的命运极有可能会象福特的黑T车一样被一步步淘汰出局。捷达没有错，但是时代变了，环境变了，那时是对的，可现在却极可能是错的。

人们不再以拥有私家车为荣，而是以某种个性为荣时，人们已经不再满足于安全的基本需要，而是要极力张扬个性。

奔驰也已经不再满足于打造高端轿车的定位了，而是像别克一样开发出形形色色不同性能的车款。“车本位”的德国制造思路在标准化的社会环境中非常有价值，而在一个民主开放个性化的社会环境中显然已经落伍了！

因为人们在同团体保持距离的平衡过程中，就当下来说是偏离团体的。一个民主开放的市场环境内，一定是个性化需求的市场，人们无所顾忌满足自己的喜好；相反一个政治环境压抑的国度，人们除了满足自己的基本需求外，更多地是在意周围人的看法，自己这样做会不会尴尬？会不会令周围人说长道短？这尤其是亚洲国家消费者最为







































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